Lead scoring w systemie Marketing Automation

Dzięki lead scoring, narzędziu systemu Marketing Automation, możliwe jest przeprowadzanie punktowej oceny kontaktów, dzięki czemu wiemy, które z nich są wartościowe. Przy pomocy systemu możemy gromadzić dane demograficzne oraz te nieco bardziej szczegółowe, które następnie są punktowane pod względem wybranych przez nas cech.

Dodatkowo, zastosowany może zostać również scoring behawioralny, który wartościuje kontakty w oparciu o ich aktywność na poszczególnych stronach czy reakcję na przesyłane im treści. Jest to idealne rozwiązanie, gdy zależy nam na sprecyzowaniu zaangażowania konkretnego leada w proces zakupowy.

Co należy brać pod uwagę tworząc plany scoringowe?

1. Stworzenie profilu idealnego klienta – posiadane przez nas dane na temat klientów mogą nam posłużyć do sprecyzowania tych cech, które wskazują na największą skłonność leada do sfinalizowania zakupu. Dzięki temu, system może przyznać klientom konkretną liczbę punków opierając się na ich cechach, atrybutach i zachowaniach. Może być to także podstawa programów lojalnościowych.

2. Dopasowanie scoringu do zmiany okoliczności – dzięki temu, że system MA cały czas gromadzi dane o kontaktach, możemy na bieżąco modyfikować plany scoringowe, dopasowując je do zmiennych tendencji pośród klientów

3. Stosowanie punktów ujemnych – dzięki systemowi możemy też odejmować punkty tym leadom, które nie posiadają pożądanych przez nas cech, albo też nie podejmują konkretnych działań w ustalonym przez nas czasie

4. Zróżnicowane plany scoringowe – systemy umożliwiają tworzenie różnych planów scoringowych, które zostają dopasowane do potrzeb poszczególnych, prowadzonych przez nas kampanii

5. Wykorzystanie scoringu do wprowadzenia leadów do najbardziej odpowiednich scenariuszy Marketing Automation – plany scoringowe mogą być punktem wyjścia, względem którego system podejmie kolejne działania względem leadów

Plan scoringowy

CASE STUDY

Szeroka ocena punktowa klientów to bardzo istotna cecha systemu MA, który oprócz cech demograficznych pozwala również gromadzić dane na temat cech behawioralnych. Takie rozwiązanie natomiast, umożliwia dodawanie kolejnych punktów kontaktom, na poszczególnych etapach naszych kampanii.

Jak może wyglądać plan scoringowy?

Jan Nowak, który jest prezesem firmy (10 pkt), mieszka w województwie małopolskim (5 pkt), w Krakowie (6 pkt), trafił do bazy klientów poprzez wypełnienie formularza (3 pkt). Zgodził się na przesyłanie mu informacji handlowych na maila (2 pkt), jednak w ostatnim miesiącu nie odwiedził monitorowanej strony (-10 pkt).

Według systemu wartość punktowa takiego kontaktu to 16 punktów. W momencie, kiedy osiągnie on poziom określony przez marketera, zostanie o tym poinformowany dział sprzedaży, dzięki czemu będą mogły zostać podjęte kroki mające na celu doprowadzenie do sprzedaży.

Autor

Mariusz Kamiński

Redakcja seov.pl